Alinear departamentos para lograr más y mejores clientes en el sector logístico

Bruno de Jesús
Bruno de Jesús · Estrategia
· 6 min de lectura

Desde que pusimos en marcha, en 2020, nuestra área de marketing logístico, hemos seguido de cerca el desarrollo del sector desde el punto de vista del marketing digital. A lo largo de estos dos años hemos visto muchos avances, pero también hemos podido ir recogiendo las oportunidades que todavía se presentan ante estas empresas y que no se están aprovechando.

Una de las más importantes tiene que ver con la no consideración de algunos canales que recaen en otros departamentos pero que tienen tanta importancia para la venta como el de Marketing e, incluso, el de Ventas. Por eso es vital que todos ellos tengan la venta entre ceja y ceja, compartiendo flujos de información y siendo conscientes de dónde puede aportar más cada uno de ellos.

Nos encontramos todavía en una fase en la que este mensaje omnicanal no ha calado con suficiente fuerza, pero es indispensable.

¿Qué expectativas tiene el nuevo cliente en una empresa logística?

Lo espera todo: un servicio de alta calidad, una atención al cliente rápida y ágil, una experiencia integrada en todos los canales de comunicación, soluciones a medida, asesoramiento integral y las mínimas incomodidades posibles.

Pensemos en ese cliente que nos ha contratado gracias a nuestro posicionamiento como expertos en nuestro nicho de mercado, pero al que después nadie le coge el teléfono cuando llama. O en ese otro al que le ha encantado nuestra presentación comercial, pero al buscar información ha visto tan malas reseñas por parte de los usuarios. O en aquel al que, interesado por nuestros servicios, nos hace una pregunta a través de redes sociales y no obtiene respuesta o esta no es adecuada.

La evolución de los negocios y la gestión empresarial se está dirigiendo de forma inevitable hacia modelos híbridos en todos los sentidos: procesos internos, comunicación, captación de talento y ventas. Y la logística y el transporte no pueden quedarse atrás. Deberían ser las puntas de lanza de este cambio, ya que son sectores que mueven el mundo.

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¿Qué ocurre si no hay coordinación entre departamentos?

Todos estos casos son ejemplos típicos de la falta de prioridad que se le da a algunos canales y de una mala alineación entre departamentos. Una queja en Google Business debe ser trasladada al departamento u oficina correspondiente para dar la mejor solución al cliente, por ejemplo. Pero esta coordinación debe ser especialmente estrecha entre Marketing y Ventas.

No se puede mandar un mensaje al cliente desde Marketing y otro desde Ventas, estos deben estar implicados en todas las fases del proceso para saber dónde puede aportar más valor cada uno. Y eso solo puede conseguirse unificando procesos, compartiendo información y evaluando regularmente las acciones más pertinentes por parte de cada uno.

En muchas organizaciones ambos van separados, originando situaciones en algunos casos bastante graves, como el hecho de que los objetivos de la comunicación corporativa y las estrategias de marketing no se guíen por los objetivos del negocio.

Un horizonte repleto de oportunidades

Por el contrario, las ventajas de coordinar las estrategias y acciones de todos los departamentos, en especial Marketing y Ventas, son enormes, puesto que nos permite aportar mucho más valor a los clientes y, por tanto, mejorar su captación y posterior fidelización.

Esta realidad es muy distinta a la que nos encontrábamos hace tan solo unos años, cuando el precio determinaba prácticamente por sí solo el éxito ante el tender convocado por un cargador. En el mundo actual, el precio ya no es el factor fundamental de compra, pues un cliente que nos contrata por precio también se irá por precio.

El conjunto de desafíos que hemos citado anteriormente obligan a los cargadores elegir a su partner logístico con mucho más cuidado, y hoy en día tiene toda la información a su alcance para tomar una decisión. Existen todo un conjunto de nuevas variables que cada vez son más importantes a la hora de decidirse por una empresa logística: ¿cuál es su reputación digital?, ¿qué asesoramiento ofrece?, ¿qué capacidad tiene para anticiparse a los problemas?, ¿cómo impulsa mi crecimiento?, etc.

Ofrecer esta imagen es tarea de todos los equipos que conforman una empresa, y es responsabilidad de Marketing y Ventas liderar este cambio. Por eso, no solo no pueden seguir yendo por separado, sino que además deben ser híbridos. Y esto significa compartir objetivos y hoja de ruta, aportando su valor y sus conocimientos en el momento adecuado. Es en realidad, un auténtico cambio cultural, pero no es una elección.

Descubre más en nuestro nuevo informe

Siendo conscientes de la importancia de esta cuestión, hemos elaborado el informe “¿Están coordinados los departamentos de Marketing y Ventas en el sector logístico?”, para evaluar las oportunidades del sector logístico a través de esta coordinación o, en los mejores casos, integración. Y lo hemos hecho de la mano de Barna Consulting Group, expertos en ventas y consultoría comercial con más de 35 años de experiencia. Estamos tan convencidos de la necesidad de coordinar ambos conocimientos, que lo hemos aplicado a nuestro propio estudio.

Descarga nuestro informe.

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