El marketing en la construcción de la nueva empresa logística

Alberto Guerrero
Alberto Guerrero
· 5 min de lectura

¿A qué se dedica una empresa logística? La respuesta parece sencilla, aunque existan infinidad de variantes: almacenar, transportar, manipular mercancía y todo un conjunto de servicios asociados a la gestión de la cadena de suministro. Sin embargo, es probable que pasemos por alto que una empresa logística ofrece, sobre todo y cada vez más, asesoramiento.

Una de las grandes ventajas de realizar una encuesta son los hallazgos inesperados que aportan las respuestas. En el último informe que hemos elaborado en Blackpool Digital, de la mano de Barna Consulting Group, sobre las tendencias en marketing y ventas de las empresas de logística y transporte, tuvimos la suerte de contar con la participación de 62 compañías del sector, y entre la batería de preguntas, solicitábamos qué servicios ofrecen.

Nuestro objetivo era únicamente clasificar la muestra, pero nos ha aportado un resultado sorprendente: prácticamente una de cada tres empresas ofrecen servicios de consultoría. Son operadores logísticos, portuarios, transitarios, empresas de transporte de mercancías por carretera o intralogísticas, pero coinciden en definirse, además, como empresas prestadoras de servicios de consultoría.

No estamos desvelando ninguna tendencia que sea nueva en el mercado. Incluímos “consultoría” como opción de respuesta porque, desde hace años, este servicio se incorpora cada vez con más frecuencia en la cartera de empresas logísticas, pero estos resultados confirman que este patrón se ha extendido hasta convertirse en una característica que define ya la realidad del sector. Una empresa logística puede dedicarse al almacenamiento o al transporte, pero presta también un servicio de consultoría con el que aporta un valor añadido a sus clientes.

En muchos casos, tampoco esto representa una novedad. El asesoramiento es una labor intrínseca a la actividad de muchas empresas logísticas, pero ahora le están poniendo nombre, lo que representa el primer paso para dignificar un servicio que ya estaban prestando a sus clientes, poniendo en valor el conocimiento acumulado que ofrecían los profesionales.

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¿Qué factores están impulsando esta transformación en la logística?

Para entender por qué esta apuesta por la consultoría se ha convertido en una estrategia empresarial de la logística debemos atender a su contexto y a su competencia. En primer lugar, el complejo entorno creado por la pandemia se ha convertido en un acelerador de estos servicios porque los crecientes desafíos en la cadena de suministro han exigido a las empresas una mayor aproximación a los cargadores, obligándoles a actuar más como partners en la búsqueda de soluciones a medida para responder a los continuos cambios, bloqueos o ralentizaciones que se han ido produciendo.

Por otra parte, la consultoría es una alternativa por la que optan muchas empresas para distinguirse de sus competidores. En un mercado tan competitivo y dominado por gigantes que progresivamente amplían su actividad hacia servicios más integrales, las pequeñas y medianas empresas buscan nichos de negocio cada vez más específicos para convertirse en actores logísticos de referencia de sectores concretos, proponiendo asesoramiento y servicios personalizados a las necesidades de cada cliente.

¿Por qué la alineación de Marketing y Ventas es decisiva en esta reconversión?

Este salto hacia la prestación de nuevos servicios más hiperespecializados está transformando también la forma en la que las empresas logísticas se están posicionando en el mercado. Ya no basta con que se presenten como operadores de servicios logísticos, publiquen contenido en su web sobre conceptos logísticos y celebren en redes el Día Internacional de la Logística, porque **los clientes ya dan por descontado que una empresa logística está especializada en logística. **

Si queremos convertir a una empresa logística en un referente en los sectores de actividad claves para su negocio, capaz de ofrecer servicios de consultoría, la estrategia de marketing digital adquiere todavía más relevancia, ya que precisa la transformación de la empresa en un referente del sector en internet, lo que implica diseñar acciones precisas destinadas a generar confianza y conectar con nuestros públicos. Y esto, a su vez, implica una coordinación total con el departamento de Ventas para definir qué sectores vamos a considerar estratégicos, cuál es nuestro público objetivo y cómo vamos a actuar comercialmente en estos nuevos escenarios.

Ya advertimos que será un proceso complejo porque estamos desplazando a la empresa logística de su zona de confort y exigirá un rol mucho más activo de todos los trabajadores en la venta, pero las oportunidades son enormes. Te invitamos a descubrirlas en nuestro último informe: ¿Están coordinados los departamentos de Marketing y Ventas en el sector logístico?

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