El social selling (la venta a través de canales sociales) es una de esas estrategias de venta que han llegado para quedarse. Muchos sectores ya están destinando muchos recursos a estas acciones y, sin embargo, parece que la logística está tardando un poco más en subirse a esta tendencia.

No deja de ser sorprendente, pues casi parece un recurso hecho a medida para estas empresas: por su modelo de negocio B2B, suelen ser grandes compañías que cuentan con extensos equipos de profesionales. Se trata de un ámbito en el que generar confianza es primordial y es un sector esencial para muchísimas actividades económicas y que requiere de un gran asesoramiento.

Sobre este punto, el de generar confianza, es importante hacer hincapié, pues actualmente los clientes confían mucho más en las personas que en las marcas, por eso es importante promover e incentivar a que las personas comuniquen y se conviertan en lo que llamamos embajadores de marca. Cualquier miembro del equipo puede ser un embajador de marca, si bien es especialmente interesante para directivos y equipos de ventas. Cuando marca y profesionales comunican bien y se posicionan como autoridades en un sector, se refuerzan mutuamente.

Además, tengamos en cuenta que la comunicación desde un perfil profesional ofrece muchas oportunidades. Más allá de amplificar el mensaje de la marca, el profesional sabe exactamente qué relación tiene con cada cliente, en qué han trabajado juntos, cómo quiere ser tratado, etc.

Y por si estos argumentos no fueran suficientes, tiremos de datos:

• El 76% de los compradores está abierto a iniciar una conversación a través de redes sociales.

• El 62% de los compradores en el ámbito del B2B responde a un vendedor que comparte conocimiento y oportunidades.

• Una buena estrategia en una red social profesional como LinkedIn genera un 45% más de oportunidades de venta.

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4 motivos por los que esta práctica es especialmente interesante para la logística

Más allá de todas las oportunidades que ofrece el social selling a cualquier empresa, en el caso de la logística observamos algunas más que pueden ser muy beneficiosas para el sector:

• Permiten a los profesionales sensibilizar y hacer pedagogía sobre cuestiones que los clientes no entienden. La logística es compleja: ¿por qué suben los precios del transporte? ¿Cómo afecta el Brexit a las exportaciones al Reino Unido? ¿Qué modo de transporte es el más eficiente para reducir la huella de carbono? ¿Qué problemas puede encontrar mi carga en la aduana? Son solo algunos ejemplos. Si logramos ser una referencia para nuestros potenciales clientes, será a nosotros a quienes llamen primero. Es más, probablemente dispongas de un servicio que el cliente ni siquiera sabe que necesita. Para todo esto y mucho más, sirve el social selling.

• Muchas empresas de logística y transporte son grandes empresas, de forma que, cuando el cliente contacta, nunca sabe a quién va a parar el email. En cambio, saber que se tiene línea directa con un especialista de la empresa puede generarle mucha mayor confianza.

• También puede ser muy útil con clientes que hayan contratado nuestros servicios solo una vez, o incluso clientes perdidos. Mantener el contacto y reforzar nuestra autoridad puede hacerlos volver. Incluso sin la necesidad de tenerlos que llamar de nuevo.

• Permite practicar la escucha activa, ver de qué hablan los potenciales clientes, qué necesidades o inquietudes tienen. Tal vez se están quejando de un envío realizado por la competencia y mal gestionado, o tal vez veamos que entre sus objetivos está la internacionalización, y puede haber una oportunidad de negocio.

Los dos principales obstáculos del sector

Por supuesto, el sector no solo tiene oportunidades específicas, también algunas barreras que es necesario superar:

• Normalmente, al tratarse de grandes empresas con muchas divisiones y áreas, la digitalización de los diferentes miembros de la organización es muy dispar. Por lo que en algunos casos hay que comenzar por la alfabetización digital. Pero recordemos que no es tan importante la tecnología como adquirir una cultura digital.

• Otro de los grandes retos es interiorizar que el social selling no es un refuerzo de las acciones de ventas, sino que debe estar totalmente integrado en la estrategia de ventas. En el momento en que los profesionales dejan estas acciones para cuando llegan a casa y están relajados, es cuando estamos matando el social selling. Debe ser una acción más planificada en nuestro calendario laboral.

Por nuestra experiencia, sabemos que lo más complicado es dar el primer paso, que consiste en formar a los equipos, motivarlos y darles soporte para que adopten una cultura digital. Una vez tenemos estos tres elementos, se planifica y se adquieren los nuevos hábitos, y entonces nuestra estrategia de social selling ya es imparable.