El social selling (la venda a través de canals socials) és una d'aquestes estratègies de venda que han arribat per quedar-se. Molts sectors ja estan destinant força recursos a aquestes accions, però, no obstant això, sembla que la logística està trigant una mica més a unir-se a aquesta tendència.

No deixa de ser sorprenent, perquè gairebé sembla un recurs fet a mida per aquestes empreses: pel seu model de negoci B2B, solen ser grans companyies que compten amb extensos equips de professionals. Es tracta d'un àmbit en el qual generar confiança és primordial i és un sector essencial per moltíssimes activitats econòmiques i que requereix d'un gran assessorament.

Sobre aquest punt, el de generar confiança, és important posar l'accent, perquè actualment els clients confien molt més en les persones que en les marques; per això és important promoure i incentivar que les persones comuniquin i es converteixin en el que anomenem ambaixadors de marca. Qualsevol membre de l'equip pot ser un ambaixador de marca, si bé és especialment interessant per a directius i equips de vendes. Quan la marca i els professionals comuniquen bé i es posicionen com a autoritats en un sector, es reforcen mútuament.

A més, tinguem en compte que la comunicació des d'un perfil professional ofereix moltes oportunitats. Més enllà d'amplificar el missatge de la marca, el professional sap exactament quina relació té amb cada client, en què han treballat junts, com vol ser tractat, etc.

I per si aquests arguments no fossin suficients, oferim dades:

• El 76% dels compradors està obert a iniciar una conversa a través de xarxes socials.

• El 62% dels compradors en l'àmbit del B2B respon a un venedor que comparteix coneixement i oportunitats.

• Una bona estratègia en una xarxa social professional com LinkedIn genera un 45% més d'oportunitats de venda.

T'agrada el que llegeixes? Subscriu-te a #LogiTrends La nostra newsletter de logística i màrqueting digital

4 motius pels quals aquesta pràctica és especialment interessant per a la logística

Més enllà de totes les oportunitats que ofereix el social selling a qualsevol empresa, en el cas de la logística observem algunes més que poden ser molt beneficioses per al sector:

• Permeten als professionals sensibilitzar i fer pedagogia sobre qüestions que els clients no entenen. La logística és complexa: per què apugen els preus del transport? Com afecta el Brexit a les exportacions al Regne Unit? Quin mitjà de transport és el més eficient per reduir la petjada de carboni? Quins problemes pot trobar la meva càrrega en la duana? Són només alguns exemples. Si aconseguim ser una referència per als nostres potencials clients, serà a nosaltres a qui truquin primer. És més, probablement disposes d'un servei que el client ni tan sols sap que necessita. Per tot això i molt més, el social selling és útil.

• Moltes empreses de logística i transport són grans empreses, de manera que, quan el client contacta, mai sap on anirà a parar l'email. En canvi, saber que es té línia directa amb un especialista de l'empresa pot generar-li una major confiança.

• També pot ser molt útil amb clients que hagin contractat els nostres serveis només una vegada, o fins i tot per clients perduts. Mantenir el contacte i reforçar la nostra autoritat pot fer-los tornar. Fins i tot sense la necessitat de trucar-los de nou.

• Permet practicar l'escolta activa, veure de què parlen els potencials clients, quines necessitats o inquietuds tenen. Potser s'estan queixant d'un enviament realitzat per la competència i mal gestionat, o potser veiem que entre els seus objectius està la internacionalització, i pot haver-hi una oportunitat de negoci.

Els dos principals obstacles del sector

Per descomptat, el sector no només té oportunitats específiques, sinó també algunes barreres que és necessari superar:

• Normalment, en tractar-se de grans empreses amb moltes divisions i àrees, la digitalització dels diferents membres de l'organització és molt dispar. Per això, en alguns casos cal començar per l'alfabetització digital. Però recordem que no és tan important la tecnologia com adquirir una cultura digital.

• Un altre dels grans reptes és interioritzar que el social selling no és un reforç de les accions de vendes, sinó que ha d'estar totalment integrat en l'estratègia de vendes. En el moment en què els professionals deixen aquestes accions per quan arriben a casa i estan relaxats, és quan estem matant el social selling. Ha de ser una acció més, planificada en el nostre calendari laboral.

Per la nostra experiència, sabem que el més complicat és fer el primer pas, que consisteix a formar els equips, motivar-los i donar-los suport perquè adoptin una cultura digital. Una vegada tenim aquests tres elements, es planifica i s'adquireixen els nous hàbits, i llavors la nostra estratègia de social selling ja és imparable.