Las prisas siempre han sido malas consejeras, y más cuando se trata de adquirir nuevos hábitos, como entender y desenvolverse en entornos digitales. El social selling requiere conocimientos y estrategia, sí, pero también dedicación, constancia y conciencia de su importancia real.

Todo hábito tiene un proceso, y todo aprendizaje requiere una formación. Muchas veces pretendemos, en solo tres días, dar un salto de no tener ni perfil en redes sociales a querer ser un gurú de nuestro sector. Calma, paciencia y, si es necesario, prueba y error.

La clave del social selling es construir relaciones en entornos digitales que permitan acercar a la venta de una forma no intrusiva. Bien, pero como las personas son la piedra angular de esta estrategia, tenemos que entender que no todas comienzan en el mismo punto de partida.

Esto nos lo encontramos habitualmente; compañías que quieren potenciar las marcas personales y las habilidades de sus equipos para encontrar nuevos canales de venta en estas plataformas, pero se topan con la barrera de la alfabetización digital. Entre los directivos, algunos hace tiempo que están realizando acciones de valor, mientras que otros no saben abrir la cuenta de LinkedIn. Entre los equipos de ventas pasa lo mismo.

Frente a estas situaciones, el formador o el responsable de dar soporte a estos perfiles tiene que adaptar su rol permanentemente a las necesidades de la persona.

Cómo adaptar la formación según el grado de alfabetización digital

En primer lugar, el responsable del proyecto debe tener muy clara la situación de partida de cada profesional y llevar un control exhaustivo de su evolución. Solo así podremos evolucionar conjuntamente y marcar nuevos objetivos de forma totalmente adaptada.

Será importante establecer fases fácilmente reconocibles, con objetivos claros. A partir de ahí, debemos ser muy cuidadosos con los tiempos. Cada persona necesita el suyo, en función de su experiencia previa en el ámbito digital.

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Podemos encontrarnos con diferentes niveles de digitalización según nuestra experiencia:

• Desconexión digital: aquí englobamos a todos aquellos profesionales cuya relación con la tecnología se limita, en líneas generales, al envío y recepción de emails y un uso básico de las herramientas de office.
  
• Bajo: tienen algunas nociones básicas para relacionarse con personas a través de algunos canales y plataformas, desde herramientas para videoconferencias a un uso limitado de las redes sociales. Suelen presentar dificultades para utilizarlas correctamente.
• Medio: están más familiarizados con estos entornos, pero no le sacan todo su partido, no están acostumbrados a explorar las diferentes funciones que presentan las plataformas y les cuesta entender en su totalidad cómo deben construirse las relaciones con otros profesionales.
• Avanzado: entienden la tecnología y entienden las relaciones digitales. Probablemente ya hayan construido, aunque sea de forma incompleta, su marca personal, y es posible que hayan elaborado algún tipo de estrategia en redes sociales o, por lo menos, ya hayan realizado acciones con la vista puesta en su crecimiento profesional, el de su red de contactos, o en la venta.

En los casos de desconexión o grado bajo de digitalización, lo importante es que entiendan muy bien el objetivo final de estas acciones, pero debemos ser muy pacientes y dar apoyo en cuestiones muy básicas, por lo menos inicialmente, para que la persona se vaya familiarizando con estos entornos. Tengamos en cuenta que, si vamos demasiado rápido, se perderán, y lo más importante, perderán la motivación. Sin motivación no hay hábito, así que los habremos perdido.

Yo recomiendo establecer microobjetivos y abordarlos en sesiones cortas e individuales, para no saturar. Por ejemplo, dedicar una sesión solo a mostrar unas funciones determinadas de una plataforma, como LinkedIn, y proponerle al profesional que juegue con esa funcionalidad durante un tiempo. Todo ello, explicándole muy bien el sentido de lo que está haciendo.

En los grados de digitalización media es aconsejable adoptar una visión más estratégica y guiar en la mejora de las acciones, dotándolas de objetivos concretos y dando soporte para utilizar algunas herramientas más avanzadas en la búsqueda de contactos de interés, interacción con otros usuarios y generación de contenidos.

Cuando nos encontramos con grados avanzados, el acompañamiento debe ser absolutamente estratégico y de soporte al plan editorial, estimulando la lluvia de ideas, proponiendo nuevas acciones y reforzando la medición de resultados. En estos casos, una de las funciones del responsable es saber sacar todo el potencial y los conocimientos de estos profesionales.

No lo olvides, hay tantos tipos de acompañamiento en social selling como personas en el mundo.