Les presses sempre han estat males conselleres, i més quan es tracta d'adquirir nous hàbits, com entendre i moure’s en entorns digitals. El social selling requereix coneixements i estratègia, sí, però també dedicació, constància i consciència de la seva importància real.

Tot hàbit té un procés, i tot aprenentatge requereix una formació. Moltes vegades pretenem, en només tres dies, fer un salt de no tenir ni perfil en xarxes socials a voler ser un gurú del nostre sector. Calma, paciència i, si és necessari, prova i error.

La clau del social selling és construir relacions en entorns digitals que permetin acostar a la venda d'una forma no intrusiva. Bé, però com les persones són la pedra angular d'aquesta estratègia, hem d'entendre que no totes comencen pel mateix punt de partida.

Això ens ho trobem habitualment; companyies que volen potenciar les marques personals i les habilitats dels seus equips per a trobar nous canals de venda en aquestes plataformes, però es topen amb la barrera de l'alfabetització digital. Entre els directius, alguns fa temps que estan realitzant accions de valor, mentre que uns altres no saben obrir el compte de LinkedIn. Entre els equips de vendes passa el mateix.

Enfront d'aquestes situacions, el formador o el responsable de donar suport a aquests perfils ha d'adaptar el seu rol permanentment a les necessitats de la persona.

Com adaptar la formació segons el grau d'alfabetització digital

En primer lloc, el responsable del projecte ha de tenir molt clara la situació de partida de cada professional i portar un control exhaustiu de la seva evolució. Només així podrem evolucionar conjuntament i marcar nous objectius de forma totalment adaptada.

Serà important establir fases fàcilment reconeixibles, amb objectius clars. A partir d'aquí, hem de ser molt acurats amb els temps. Cada persona necessita el seu, en funció de la seva experiència prèvia en l'àmbit digital.

T'agrada el que llegeixes? Subscriu-te a #Blackpoolers La nostra newsletter de comunicació i màrqueting digital

Podem trobar-nos amb diferents nivells de digitalització segons la nostra experiència:

• Desconexió digital: aquí englobem a tots aquells professionals la relació dels quals amb la tecnologia es limita, en línies generals, a l'enviament i recepció d'emails i un ús bàsic de les eines d'office.
  
• Baix: tenen algunes nocions bàsiques per a relacionar-se amb persones a través d'alguns canals i plataformes, des d'eines per a videoconferències a un ús limitat de les xarxes socials. Solen presentar dificultats per a utilitzar-les correctament.
• Mitjà: estan més familiaritzats amb aquests entorns, però no li treuen tot el seu partit, no estan acostumats a explorar les diferents funcions que presenten les plataformes i els costa entendre íntegrament com han de construir-se les relacions amb altres professionals.
• Avançat: entenen la tecnologia i entenen les relacions digitals. Probablement, ja n’ha construït, encara que sigui de manera incompleta, la seva marca personal, i és possible que hagin elaborat algun tipus d'estratègia en xarxes socials o, almenys, ja hagin realitzat accions amb la vista posada en el seu creixement professional, el de la seva xarxa de contactes, o en la venda.

En els casos de desconnexió o grau baix de digitalització, l'important és que entenguin molt bé l'objectiu final d'aquestes accions, però hem de ser molt pacients i donar suport en qüestions molt bàsiques, almenys inicialment, perquè la persona es vagi familiaritzant amb aquests entorns. Tinguem en compte que, si anem massa ràpid, es perdran, i el més important, perdran la motivació. Sense motivació no hi ha hàbit, així que els haurem perdut.

Jo recomano establir microobjectius i abordar-los en sessions curtes i individuals, per a no saturar. Per exemple, dedicar una sessió només a mostrar unes funcions determinades d'una plataforma, com LinkedIn, i proposar-li al professional que jugui amb aquesta funcionalitat durant un temps. Tot això, explicant-li molt bé el sentit del què està fent.

En els graus de digitalització mitjana és aconsellable adoptar una visió més estratègica i guiar en la millora de les accions, dotant-les d'objectius concrets i donar suport per a utilitzar algunes eines més avançades en la cerca de contactes d'interès, interacció amb altres usuaris i generació de continguts.

Quan ens trobem amb graus avançats, l'acompanyament ha de ser absolutament estratègic i de suport al pla editorial, estimulant la pluja d'idees, proposant noves accions i reforçant el mesurament dels resultats. En aquests casos, una de les funcions del responsable és saber treure tot el potencial i els coneixements d'aquests professionals.

No ho oblidis, hi ha tants tipus d'acompanyament en social selling com a persones en el món.