Una propuesta de valor clara y bien definida es aquello que te va a diferenciar de la competencia. El primer paso es tenerla, construir esa diferenciación.

Pero luego hay que saber comunicarla correctamente. Si no, esa propuesta solo existirá de puertas para dentro y no llegará a quien realmente nos interesa: los clientes.

Cuando la propuesta de valor no se transmite correctamente, todo el marketing pierde fuerza. Y, en el peor de los casos, la empresa termina compitiendo solo por precio.

¿Por qué la propuesta de valor se transmite mal?

La causa más común es empezar a lanzar acciones sin haber definido primero el mensaje clave. También influye la falta de una narrativa común: demasiadas voces explicando la empresa desde ángulos distintos, sin conectar con lo que realmente preocupa o motiva al cliente.

Esto genera confusión, poca coherencia entre canales y una marca que no transmite confianza.

Errores comunes al comunicar la propuesta de valor

• Usar lenguaje demasiado técnico: aleja al cliente en lugar de acercarlo. Hay que tener claro a quién nos dirigimos.
• Hablar solo de la empresa: en vez de poner el foco en el problema y el beneficio para el cliente.
• Ser demasiado genérico: “somos líderes” o “ofrecemos soluciones innovadoras” no dice nada concreto.
• No diferenciarse de la competencia: si tu mensaje podría encajar en cualquier empresa, no es tu propuesta de valor.

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Cómo construir una propuesta de valor clara

Desde nuestra experiencia como agencia, recomendamos las siguientes buenas prácticas al respecto:

• Define lo esencial: qué haces, para quién y por qué es relevante.
• Valídalo con clientes reales: asegúrate de que responde a sus necesidades y no solo a lo que la empresa quiere contar.
• Alinea el mensaje con tu branding y propósito: coherencia en la forma y en el fondo.
• Céntrate en beneficios, no en funciones: habla de resultados, no de certificaciones o tecnicismos.
• Unifica el discurso del equipo: el primer paso es que la propuesta esté clara de puertas para dentro. Todos deben poder explicar la empresa con la misma claridad.
• Revisa y ajusta: el mercado cambia y tu propuesta debe evolucionar con él.

Uno de los grandes retos en las empresas B2B

La dificultad para comunicar la propuesta de valor fue uno de los retos que identificamos en el informe Comunicación y marketing B2B: 12 pain points y cómo resolverlos, donde también recogimos las soluciones que proponemos desde Blackpool Digital.